Collaboration entre établissements de santé et start-ups : un duo gagnant-gagnant !

Guillaume Mercy, Directeur adjoint du fond FHF,  présente les avantages pour les établissements de santé à travailler avec des start-ups.

­Guillaume, présentez-vous.

Je suis Guillaume Mercy, Directeur adjoint du fond FHF depuis trois ans et avant cela, j’ai effectué un doctorat en génomique à l’institut Pasteur.

Qu’est-ce que le fonds FHF ?

Le Fonds de Dotation Recherche & Innovation de la FHF a 4 missions.

La première est la promotion de l’innovation. Nous mettons en avant les innovations aussi bien des hospitaliers, que celles des start-ups à destination des hospitaliers, pour qu’elles soient connues et utilisées. Cela permet également d’éviter que les innovateurs réinventent la roue, car on voit trop souvent des « innovations » qui existent déjà.

La seconde est la conduite du changement, car c’est important de comprendre ou on veut aller pour changer. Nous accompagnons des ES par le biais de 2 études observatoires, sur le parcours de santé des usagers et sur l’intelligence artificielle et les métiers de la santé. Plus généralement, c’est une étude sur la transformation des métiers et la transformation numérique des métiers de la santé

La troisième mission du fond FHF est l’accompagnement des projets nationaux ou locaux, avec du management de projet d’innovation.

Enfin, la quatrième et dernière mission est la formation des agents des ES, notamment à l’innovation via, par exemple, la création d’un MOOC sur le management interne ou encore le guide hospi’up.

Quel est l’intérêt pour les établissements de se rapprocher des start-ups ?

Il y a plusieurs avantages à initier une collaboration entre un ES et une start-up. Cela dépend tout d’abord du type de start-up, de son stade de développement.

A savoir si elle est très jeune et en train de débuter ou si elle est beaucoup plus accomplie, comme happytal.

Dans le deuxième cas, s’agissant d’une start-up comme happytal, qui a déjà un business model établi et des solutions bien construites, l’intérêt pour l’établissement sera de se doter de nouvelles solutions et de devenir beaucoup plus efficient.

Dans le cas d’une start-up beaucoup plus jeune, qui est en train des se construire, qui cherche toujours son business model et sa solution, l’intérêt va être dans la co-construction. L’avantage que cette co-construction va apporter à l’établissement est qu’il va pouvoir aider une start-up à développer une solution qui va lui être personnalisée, qui va répondre à son besoin directement. Mais il faudra que cette solution réponde à un besoin commun à une grande majorité des établissements, sinon il n’y aura pas d’intérêt pour la start-up, bien que, dans ce cas, ce sera très intéressant pour l’ES, puisque la solution lui sera pleinement adaptée.

Quelles sont les forces d’une telle collaboration

Travailler avec une start-up permet à l’ES d’externaliser l’innovation, car le problème de l’innovation, c’est qu’elle fait bouger les lignes et sort du cadre classique. Donc cela peut potentiellement gêner dans l’organisation actuelle d’une structure telle que celle d’un ES. Passer l’innovation coté start-up permet d’éviter de devoir changer trop de choses dans l’organisation d’un établissement pour permettre d’innover, même s’il faudra débloquer certains points de blocage avant d’effectuer les test d’innovation. Sur ce point, il est nécessaire de discuter en amont avec la direction et les personnes qui peuvent faire sauter ces verrous dans l’établissements.

Quels sont les points bloquants ?

L’univers de la santé est très administratif et règlementé. Il s’accorde mal avec celui d’une start-up, qui a besoin d’aller très vite, au regard de sa trésorerie. Mais si la collaboration est bien travaillée, bien préparée, ce sont des choses qu’il est possible d’anticiper et de limiter.

Comment lever ces points bloquants ?

On retrouve des points de blocages surtout au niveau de l’organisation du partenariat et parfois parce qu’une la start-up, qui essaie de mettre en place une collaboration avec un hôpital, ne s’adresse pas au directeur mais a plutôt tendance à aller travailler avec le futur utilisateur de la solution (médecin, aide-soignant, infirmier). Mais ce ne sont pas ces personnes qui vont pouvoir engager légalement et financièrement l’ES dans ce partenariat. C’est uniquement la responsabilité des directeurs de l’ES.

Pour une start-up qui démarre, il faut se concentrer au niveau local, en s‘adressant à l’ES le plus proche et pas forcément le plus gros, car plus il sera gros, plus il sera difficile et long de mettre en place une collaboration. Et local, car elle aura besoin de se déplacer sur le terrain et donc d’engager des dépenses en déplacements si l’ES est loin.

Comment favoriser une collaboration entre une start-up et un établissement de santé ?

Il est essentiel de veiller à une bonne communication sur les problèmes de la solution, sur la solution apportée à l’ES, les frais que la start-up peut supporter, ceux que l’ES aura besoin d’engager dans le développement de la solution, si on parle d’un co-conception.

Il est aussi nécessaire de limiter la communication à outrance, qu’on voit malheureusement chez beaucoup de start-ups, ou on entend plus parler des prix qui ont été gagnés que du prix de la solution. Ce n’est pas ça qui va rassurer l’ES, pour qui il s’agit davantage de comprendre l’expertise et les limites de la start-up, pour pouvoir cerner les problèmes qui pourraient émerger au sein de cette collaboration.

Il faut comprendre que dans le monde de la santé, il y a la règlementation, certes, mais le plus important c’est la confiance et, la confiance, elle se gagne en démontrant son expertise et ses résultats. Il vaut donc mieux exposer ses choses-là. Des exemples de partenariats réussis avec des ES ont plus de valeurs que des brevets, prix ou levées de fond, même si ces dernières peuvent éventuellement rassurer, puisqu’elles sous-entendent que la start-up ne devrait pas disparaitre dans les 3 mois, par manque de ressources financières.

Avez-vous des recommandations ou des conseils ?

Cela dépend de la startup et de l’ES. A chaque nouveau partenariat et ES contacté, cela va changer. Il n’y a pas une règle générale à tous les établissements. Mais il y a de bonnes pratiques. Elles sont consultables dans le guide hospi’up, gratuit et fait pour ça. Il liste les choses à éviter ou à faire dans la mise en place d’une collaboration start-up / ES, pour les deux parties. Il y a aussi beaucoup de conseils et d’informations sur tout ce qui est achat public, car la réglementation est très importante quand on veut travailler avec un établissement de santé public.

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